廣交會復盤：為什么他比同行多2倍客戶？---福建外貿網站建設-福建googled 推廣-福建google 優化

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自從2018年廣交會以來，我們公司每次參展都一定會設置展會BD（Business Development）人員，負責新線索的獲取。

（1）有的同事負責自己攤位前的引流，對于經過攤位且眼睛又瞟過來的客戶，趕緊迎上去簡單說兩句抓眼球甚至“語不驚人死不休”的話。---福建外貿網站建設-福建googled 推廣-福建google 優化

（2）有的同事負責蹲在友商攤位前面，看到從里面走出來的人去打聲招呼，遞個名片。沒有什么不好意思的，你又不是跑進人家攤位搶人。

（3）在行業展館出入口或者過道上等人流較為密集的地方派傳單，但凡對方會拿起來看一眼的，想盡辦法引導到自家的攤位上。

但是，許多人的BD工作要么做得異常痛苦（時常被拒絕），要么幾乎沒有什么效果，為什么？因為他們往往會犯兩個錯誤。

于是，就總想著給客戶塞目錄，期望客戶看到目錄時我們能夠順勢講產品。又或者塞名片，期望客戶后續能夠給我們發郵件發詢盤。---福建外貿網站建設-福建googled 推廣-福建google 優化

但是，且不說在腳步匆匆的展會里，到底有多少客戶愿意停下腳步聽一個推銷員說話，又有多大概率不會收到名片之后隨手丟掉。

覺得自己提供的是采購代理服務，沒有產品在手，甚至見的客戶都有可能不是自己本行業的，感覺完全聊不動。

“銷冠”小霞在第一天時也同樣遇到這個問題，有些手足無措。但是在團隊幾位小伙伴的相互鼓勵下，很快就找到了感覺。

廣交會一期結束后，在5天的展會時間里，她一共收獲了30+個線索，其中有三個線索當場推到了商機階段，甚至接近了成交。---福建外貿網站建設-福建googled 推廣-福建google 優化

客戶直接帶小霞去見了他的兩家供應商了，甚至還自拍了短視頻讓小霞出鏡，把短視頻發給秘魯的同事們，說“這是我們在中國的團隊”。

到底是怎么做到的？

1.不選擇那些展館里腳步匆匆的客戶，而是選擇行業館附近的餐飲區、休息區、吸煙區......

這些地方的客戶節奏會慢下來，也能逼自己將節奏慢下來（不著急掏名片、掏目錄）。

而且行業館附近的客戶，大概率會與自己的行業相關。

2.不開口就說產品，或者說自己能夠提供的服務，而是把自己也當成一個買家（拉了個行李箱，而不是手上捧著一堆傳單，更像是個逛展會的采購商）。---福建外貿網站建設-福建googled 推廣-福建google 優化

然后從閑聊開始（假如吸煙的男士，還可以從借火開始）。

“你第一次來中國嗎？”“這次廣交會感覺怎么樣??？”

不容易第一時間引起客戶的抵觸心理。

時機成熟時，再順勢掏出自己的名片說“in case you need any help from China”.

3.用自信、開朗、陽光的笑容去感染對方。

譬如與人搭訕之前，先看對方的眼睛，然后咧嘴微笑，假如對方沒有回避甚至也給予反饋的話，此時再開啟搭訕大概率不會被拒絕。

而且笑容，容易讓他人感覺到心情愉悅，畢竟逛展會已經夠累了。

4.但行好事，莫問前程。

客戶山長水遠地跑來中國，人生地不熟又很容易遇到好多好多的問題（例如上不了網，辦不了證，找不到攤位），此時假如有個人能夠幫他一把，很容易建立人與人之間的信任關系。

譬如秘魯客戶，就是小霞在幫助對方辦理聯通手機卡的時候認識的。

在這種情況下，即使單個線索可能會耗費較多時間，總數量上可能會稍有不足，卻能夠大幅度提升線索乃至于商機的價值。---福建外貿網站建設-福建googled 推廣-福建google 優化

否則，即使派再多的傳單和名片，但這些資料最終的歸宿只會在垃圾桶的話，也沒有任何的價值。

1.展會BD的目的是建立關系，而非傳遞資料，更不是推銷產品。假如沒辦法聊至少5分鐘以上，這個線索的價值都會大打折扣。 

2.從搭訕、閑聊開始，能提高至少50%成功率。掏名片，給資料，一定是溝通之后，雙方即將分開時做的事情。

3.一定要組隊BD，一人負責溝通時，另外一人聽著，雙方輪流來。尤其新手，假如沒有組隊，很容易產生畏難心理，最終不了了之。