展會結束后，客戶消失了，WHY？---泉港外貿網站推廣-泉港googled 推廣-泉港google 優化
* 來源: * 作者: admin * 發表時間: 2023-06-16 10:31:28 * 瀏覽: 53
展會結束后，客戶消失了，WHY？---泉港外貿網站推廣-泉港googled 推廣-泉港google 優化
展會見面時我與客戶相見甚歡，客戶也表示了對我們公司和產品的興趣。---泉港外貿網站推廣-泉港googled 推廣-泉港google 優化
但是展會之后我給客戶發信息，對方卻突然不理我了。
郵件沒消息，whatsapp也從來都是已讀但不回，出現這種情況的原因是什么？我們到底應該怎么辦？
01問題分析
總的來說，出現這種情況有四種可能：
1.客戶的采購流程僅僅處于初級階段，對方還沒到推進項目或訂單的時候。更別提會促使行動的“痛”了。
2.所謂“相見甚歡”可能只是我們單方面的錯覺。
3.我們對這個客戶實在太在乎了，患得患失心理嚴重。
4.我們的客戶跟進手段太“硬”了。
想象一下，我們跟進客戶的時候，往往都會說什么？
"how do you think of my product/price?"
"which model you prefer?"
"do you have order plan recently?"
但這些問題對于客戶的實際價值在哪里？沒有的，因此我們的郵件、信息甚至電話，唯一的效果只會是對客戶的打擾。---泉港外貿網站推廣-泉港googled 推廣-泉港google 優化
客戶不回復，自然就是一件很正常的事情了。
那到底應該怎么辦？
最關鍵的點是：每一次接觸客戶，一定要給對方帶去價值，比如信息價值與情緒價值。
02信息價值
什么樣的信息能夠給客戶帶來價值？
曾經有一家獵頭公司教過我，當他們的sourcing人員在打cold call的時候，開場白都會是“你好李先生，假如有一個更好的職業發展機會，請問你感興趣嗎？”。
我想大多數人都會選擇“你先說說是個什么樣的職業發展機會”，因為這是和自身利益相關的事情。
在外貿領域其實也是一樣的：
“您的競爭對手最近有一些新的動作，不知道您感興趣了解一下嗎？”
“中國的供應鏈近期發生一些變化，我想和您分享一下?！?/span>
“政府出臺了一些新規定，我這邊接觸的品牌比較多因此了解也多一些，不知道您有沒有時間探討一下?！?/span>
總而言之，不要埋怨客戶為什么不回復我們的郵件，或者拉黑了我們的電話，換位思考一下，客戶為什么要花時間和精力回復你？回復你對他有什么好處？---泉港外貿網站推廣-泉港googled 推廣-泉港google 優化
想清楚了這一點，你自然就會知道在接觸客戶時，到底應該傳遞什么信息了。
譬如，在采購流程早期（譬如剛剛發起需求），我們接觸客戶時可以選擇每一次都提供一定的信息給對方參考，包括市場信息、行業信息、產品信息。
譬如，客戶之前沒怎么跟中國工廠直接做生意，那我們在接觸客戶時，就可以分享我們過往遇到的坑，我們在車間驗貨的照片，客戶的認知與實際情況的差異。
譬如，客戶一直以為貨期是30天，所以優哉游哉不著急。但你知道新訂單往往需要50天，并不是客戶認知中那樣，我們就需要將這個信息準確傳達給對方。
歸根結底：人最關心的永遠只有自己，客戶也是一樣。
我相信許多人在跟進客戶的時候，都會犯一個錯誤，就是在客戶面前像一只孔雀一樣拼命地展示自己，卻沒有考慮過客戶對于這樣的展示方式以及展示內容到底接不接受。
當你在聯系客戶的時候，你關心的是：我到底有沒有把公司的產品向客戶展示好；
而客戶關心則是：在目前整個供應鏈當中，我是否已經獲取了足夠多的信息來做判斷？A供應商跟B供應商相比，到底好在哪兒？---泉港外貿網站推廣-泉港googled 推廣-泉港google 優化
A的價格更加貴，到底是為什么？
我是否能夠在A的身上提煉出足夠的賣點來吸引客戶？
高出來的這部分成本，我又是否能夠通過提高售價來覆蓋？
B的價格更加便宜是因為質量更加差一點的原因嗎？
......
當我們知道了客戶的這些關心點之后，在跟進客戶時就千萬不要自嗨，而是要去感知客戶的關注點到底是什么。
至于如何去感知？
至于如何感知，最簡單不過的方法就是直接問客戶：
例如，除了價格，現在您有哪些因素是最關心的嗎？還有其他什么地方我可以幫助您的嗎？
03情緒價值
情緒價值也是價值。
跟進客戶時，不要永遠只在談工作，要做一個立體的有溫度的人。
假如我們跟客戶之間的談話只有工作的話，那真的是非常冷冰冰的一件事情。
從過往到現在，整個社會的溝通渠道已經發生了很多的變化，例如過去我們傳真和郵件，自然沒辦法說太多生活化的內容。---泉港外貿網站推廣-泉港googled 推廣-泉港google 優化
但現在各大社交媒體平臺崛起，尤其whatsapp更是成為外貿人與客戶交流的主要渠道之一，假如開口閉口就是工作，怎么培養客情關系？
譬如ASG-BD小隊的小霞，在跟進廣交會開發的客戶時，她就沒有硬邦邦地發廣告說產品談生意，而是說：
“聽說你們國家的人周六也要工作半天，您也是這樣的嗎？這樣以后我周六能不能給你發郵件”云云。
然后客戶回答說“大部分是的，但他不是”，巴拉巴拉，說得開心了，拍了一張食物的照片，說他正在吃漢堡，你喜不喜歡漢堡諸如此類。
沒有人喜歡被推銷，沒有人喜歡廣告。
譬如我們朋友圈里隨處可見的微商，他們現在每天的工作就是在朋友圈里面刷屏，更有甚者還會直接給你私信他的廣告......---泉港外貿網站推廣-泉港googled 推廣-泉港google 優化
你看到這些垃圾信息的第一個反應，大概率會是拉黑。
原因就在于這個動作，是對接收方的打擾。
他們只關心自己的廣告有沒有通知到位，而從來不關心正在忙碌工作中的信息接收方，突然被手機叮一聲響打斷，拿起手機一看卻是垃圾信息時的感受。
反思一下，許多朋友每天在facebook跟linkedin上不停地發廣告，發圖片，發你們自家的產品多好多棒（包括whatsapp里最近兩年開始頻繁出現的群發廣告）。
這些難道不是跟微商的行為是一模一樣的嗎？客戶真的會關心你發的這些東西嗎？
總而言之，對于客戶的跟進，關鍵點還是在一個聊字，以及我們一定要確保給客戶提供對他來說有價值的信息。
04
如何用好社交平臺？
要想用好社交平臺這個工具，應該掌握好以下的三種方式：
發廣告
我們不要只發自己公司的產品信息，而是盡可能多地發一下產品的趨勢、行業的動態這些對客戶來說有價值的信息。---泉港外貿網站推廣-泉港googled 推廣-泉港google 優化
發動態
我們不要單純只發工作的動態，可以多發一下自己的生活動態。
例如，周末去哪兒玩了，公司舉辦了什么活動，或者發一下你家孩子、父母甚至你養的貓咪和小狗的照片等諸如此類。
這樣在客戶面前作為一個活生生的人存在，而不單純只是一個發廣告的機器人。
互動
世界上最遙遠的距離，就是明明你在我的社交網絡圈里，可我每天能看到的卻只有你的廣告。
互動是非常重要的，而且并不是對方給你發一個“give me the best price”，你說“okay”這種互動。
基于我們剛提到的“人只關心自己”的原則，我們跟客戶或者跟潛在客戶互動的時候，一定要盡量去贊，或者直接評論對方在社交媒體發布的動態。
這不僅能夠讓我們更好地了解客戶，更大的作用是能夠使我們介入到對方的工作跟生活當中，與對方逐漸建立起朋友關系。
其實所謂的社交平臺，前綴是社交，后面才有做生意的可能性。
這就注定了在這種方式上，我們的目的性千萬不能夠太強，千萬不要抱著我加你為好友就是想拿你訂單的這么一個目的。
人和人的交往之間往往是對方認可了你這個人之后，慢慢地才有可能認可你的其他東西，譬如你的公司，你的產品。---泉港外貿網站推廣-泉港googled 推廣-泉港google 優化
這也是為什么我經常說，人是中小采購的第一賣點的原因。
客戶跟進，關鍵點始終還是讓客戶先意識到你這個人的存在，以及認可你這個人在他后續人生和事業中的價值。
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