大客戶該怎么拿下？外貿高手詳解來了！---惠安谷歌推廣-惠安google 開戶-惠安谷歌電話

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大客戶占公司銷售額的比重較大，其品牌或口碑有相當大的行業影響力，可以幫助提升公司知名度；并且對公司的工藝水平、資金周轉能力、總利潤的提升、市場占有率，甚至是公司的戰略等都有積極的影響，是每家公司夢寐以求的客戶類型。---惠安谷歌推廣-惠安google 開戶-惠安谷歌電話

01、公司規?；?，規章制度正規化對應的供應商：要有正規化、系統化的管理體系，特別是使用軟件管理方法或者ISO9001工廠管理體系，完全能應對客戶驗廠。

03、客戶品牌知名度高，要求嚴控質量對應的供應商：嚴控品質，有實驗室和很多法律法規要求的證書測試。

04、辦事人員專業、效率高對應的供應商：有專門的大客戶小組或者專業性很強的服務人員，能夠及時高效地解決客戶的問題。

05、訂單和利潤壓縮嚴重對應的供應商：成本控制要非常嚴格，供應鏈管理能力很強，不然一出問題，整個訂單可能就會處于虧損狀態。

06、付款方式常是O/A或D/P對應的供應商：雄厚的資金實力，熟悉國際上常用付款方式的操作，特別是要考慮通過購買中信保等方式降低風險。

對應的供應商：在不影響生產或沒有訂單的時候，安排優化產品結構，提供生產效率，降低成本，同時也可以按照客戶的要求，開展內部提升工作。

對應的供應商：投入更多資金在研發和設計上，生產專利性的產品，讓差異化帶來更多的溢價空間。認真審閱所有的合同條款，提升公司質量把控能力。做有信譽的公司，在小范圍進行試錯，不成熟的產品或工藝要多次測試，確保其穩定性。---惠安谷歌推廣-惠安google 開戶-惠安谷歌電話

通過了解一個市場的產品品牌排名。首先，進行細致的市場調研，在劃定的區域市場找到所有的經銷商和零售商，確定產品的曝光率，然后根據結果獲得品牌的排名順序。比如，汽車零部件行業，最大的海外市場是美國、日本、歐洲。我們選定日本市場，日本市場又分為東京地區和大阪地區。我們在海外黃頁上找到東京地區所有的汽車零部件經銷商和零售商，有一百多家，然后指定拜訪路線，利用三周時間全部拜訪一遍。經過篩選，我們確定了70多個目標客戶，這些客戶的店面陳列了我們30多個品種的產品。經過數據分析和統計，找到了哪幾個品牌的是產品是陳列次數最多的，哪幾個品牌是店面主要推薦的。這樣就知道在日本東京地區我們行業產品的排名，自然就可以確定大客戶了。分析：透過數據找結果，花點心思和時間，多跑多看就能找到自己的目標大客戶。結論：市場是最好的實戰場地，在市場調研上下功夫、花心思是最快的途徑，也是投資最少的選擇。

參觀行業展會，而不是參展，是一個了解產品市場份額的不錯途徑。在行業展會上，你有機會見到所有產品的進口商和大的經銷商，能了解到產品的趨勢，比如款式、功能、價格。展會上的爆款，也就是幾乎每個展位都有的產品，一定是在市場上占據較大份額的產品，這類產品就是你要找的基本產品，甚至可以說是大客戶主要采購的基本產品。帶著這個信息，你就能找到大客戶。大客戶采購的產品通常分為兩類，一類被稱作特別款，量少但利潤高；一類被稱作基本款，量大但利潤低。用基本款和一些客戶接觸后，根據產品的訂購數量排列出客戶等級，數量越大，就越看你是你的目標客戶。依據基本款訂購數量將所有目標客戶排序，我們就能得出最理想的結果。

查閱海關數據是獲取客戶采購數量排名的最快途徑。找到數據統計后，我們可以清楚地看到各個國外客戶的采購頻率以及采購數量，得出準確結論。

利用現有的海關統計數據來得出直接的結果，是最客觀的獲取采購數量排名的方式。巧妙利用海關工具，可以做到事半功倍。應對大客戶，對你來說將會是一種挑戰?？蛻粼诟銣贤ǖ倪^程中，會審視你背后的公司，你公司的生產技術水平與其是否匹配，細節管理是否到位，質檢標準是否規范，產研設實力能否令人滿意，是否有足夠的資金實力以及你是否有足夠專業的知識，溝通是否流暢等。與小客戶相比，大客戶的訂單規模有三個特點：總量多、單項多、項目多。大客戶通常集中在春季和秋季下單，這個時候要注意對訂單規模的分析。要充分分析客戶的訂單結構，得出應對策略。---惠安谷歌推廣-惠安google 開戶-惠安谷歌電話

我們公司有兩個超級大客戶，一個在南美，一個在北美。他們每次的訂單金額都是幾十萬美元，我們合作超過十年。每次客戶下了訂單，我們還是會把訂單的所有單項分析透徹，比如哪些單項超出了我們的生產規模，哪些單項利潤過低等等。

超出我們生產規模的訂單，我們將其一分為三，然后對7個工廠統一規范物料和技術要求，用最短的時間將3個小訂單整合成一個大訂單。這樣可以保證7個工廠統一發貨，而不至于因一個工廠出現問題而沒法準時發貨。利潤過低的訂單，我們將其他訂單的同類產品放到一個工廠去生產，通過增加數量降低成本，使利潤最大化。

任何產品都有技術要求，大客戶的訂單技術要求尤其嚴格。大客戶的分銷能力很強，保證產品技術的穩定性是與大客戶持續合作的重要條件之一。

每個大客戶的訂單，我們都會通過技術部門分析整個訂單的技術水平。了解產品要求后，會和大客戶核實，最終形成一份技術資料，也就是和工廠對接的技術清單。

和工廠開技術研討會是必須的，提出樣品要求，工廠打樣后，一個樣品給工廠留底，一個樣品給客戶封存。如果沒有問題，就可以批量生產了。

我們給大客戶開發的產品，都有一份技術分析清單。樣品出來以后，會給客戶一份用于技術分析確認，給自己公司一份樣品作為留底，給工廠留一份作為質量標準的參照。三方確認，三方封樣。即使產品有技術上的波動，也有一個資料來驗證波動幅度是否在可接受范圍內。---惠安谷歌推廣-惠安google 開戶-惠安谷歌電話

大客戶付款的賬期通常是30-90天，遠期信用證和承兌交單常用的支付手段風險比較高。我們采用中信保加有條件的訂金的形式。這樣可以最大限度地滿足大客戶的資金要求，同時將我們的風險降到最低。

最后，在與客戶合作的過程中，最重要的一點就是風險控制，其中包括貿易條款、資金周轉、開發費用、質量管理等。

與大客戶還是小客戶合作取決于公司的定位，以及客戶與公司實力的匹配程度，建議大家找“門當戶對”的客戶合作。