快速拿下訂單？動腦是關鍵。---莆田中國制造網分公司
* 來源: * 作者: admin * 發表時間: 2019-01-15 20:43:56 * 瀏覽: 198
快速拿下訂單？動腦是關鍵。---莆田中國制造網分公司
公司名稱：上海天示機械零部件制造有限公司
主營產品：機械密封件（Pump Seals）
分享人： Edward
10月12日中午兩點俄羅斯時間早晨十點左右，在中國制造網收到來自俄羅斯客戶的詢價。詢價產品是我們賣的比較火的一款標準品，客戶詢價數量100只。我在半小時內報了價格，客戶在十分鐘之內回復我讓我報100/200/300/400的階梯價，我隨后報給客戶100/300/500的階梯價，下班回家路上跟客戶用社交軟件聊了下，把我們的產品照片發給他確認后，直接跟客戶談好運費，就做了合同給他，客戶通過社交軟件跟我確認了合同。最后敲定的數量500套。---莆田中國制造網分公司
如上就是我這筆訂單的成單過程，寫出來之后我自己都有點不敢相信。如此的簡單、快速——針對這個訂單，我自己認為成功的地方有如下幾點：
1、詢盤分析: 我收到詢盤是下午兩點多，俄羅斯時間正好是一大早。一日之計在于晨，一大早就來找產品說明客戶對產品的需求是實實在在的，而且是急迫的。這一點通過后面和客戶的交談也被證實了，發詢價的就是老板，而且產品要的比較急。
2、搶占先機：根據以往的經歷，俄羅斯客戶都是比較干脆，或者說有點急性子的。所以當時收到報價，我也以最快的速度報了價格，客戶也很快回復，然后進入實質性的談判階段。這點體現了搶占先機的優勢。俗話說，天下武功，唯快不破，對于比較急的詢價，慢人一步也就失去了機會。---莆田中國制造網分公司
3、了解產品：客戶詢價的產品是水泵配件，但是客戶詢價里面寫的是泵的型號。因為是標準品，所以根據泵的型號可以馬上確定產品，而且是100%確定。這一點和上面搶占先機相呼應?？?strong>能當時我都已經把價格報給客戶了，還有其他供應商在和自己的技術確定產品型號。這個也是成單的一個不可或缺的因素，對產品的了解真的很重要。不僅知道自己的產品，還要熟悉自己的產品配套產品，作為業務員，多看、多學、多記對自己在產品知識的廣度和深度上面很有幫助。 有的客戶只知道他自己產品的編號，對我們的產品不會選型，如果我們了解的多，通過編號我們就可以幫客戶選型號，這是不斷累積的結果。
4、風險控制：客戶在確認價格后還提出了一個要求，要先買十套樣品測試。當時我沒有答應也沒有拒絕，而是直接發了我們產品很精細的小視頻，從小視頻可以看出來產品的質量。同時我也跟客戶解釋了我們的產品是供給美國市場的，在原裝的泵上面測試過都沒問題的。所以質量可以100% 保證，而且我們也可以幫客戶解決售后問題。我這樣一說客戶也沒再提過樣品的事情。其次，我看過客戶的網站，是貿易商，所以客戶是不可能測試樣品的，頂多就是看看實物然后用量具測量一下，但是我們的尺寸沒有任何問題，這也是我不愿意提供樣品的另一個原因。這樣就有效的避免了客戶拿我們樣品的同時也從其他供應商拿樣品，如果這個情況一旦發生我們就會和其他供應商攪成一鍋粥。而且這個訂單不算小，國內供應商肯定會打破頭拼價格。所以我把這一點看作風險控制。
訂單確認后兩周內客戶付了全款，貨已經在路上。所以這個訂單從詢盤分析，搶占先機，產品了解和風險控制四個方面都能看的出來，我們的每一步行動都和客戶的要求是相匹配的。
完美的訂單莫過于此，當你的思維與行動能做到和客戶基本匹配的時候，成單的幾率很大。這個匹配度是需要我們先了解產品，再了解詢盤，其次了解客戶。然后在談判中提高這種匹配度。最后希望中國制造網的詢盤多多，成單多多！---莆田中國制造網分公司
聯系電話：159804531210
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