8年外貿經驗，3300個客戶案例總結，句句干貨！---泉州外貿政策-泉州外貿數據-莆田外貿政策

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開發客戶不再難，客戶下單輕而易舉！適合自己的才是最好的……本文招招直擊要害，如果你是外貿人，那么果斷收藏起來。---泉州外貿政策-泉州外貿數據-莆田外貿政策

由于中文詞匯豐富，因此選擇關鍵詞的時候，不妨用同義詞或近義詞。此外，涉及到行業的，還要注意英文中的行業術語，以及對這一產品最喜歡的表達方式。

比如水果菠蘿，一般用pineapple，但也有不少外國商人喜歡用ananas的。多了解一些相關的行業英文，有助于收集信息。

判斷幾個同義詞中哪一個更受國際喜愛，常用小竅門就是分別去Google搜索，看哪一個得到的網頁數量更多，特別是專業網站的網頁。這不但可以為以后搜索信息作參考，也同樣可以成為日后與外商交流時用詞的參考。---泉州外貿政策-泉州外貿數據-莆田外貿政策

B2B網站里免費看到的求購信息通常沒有聯系方式，但不少會顯示公司名稱，那么以這個公司名稱作為關鍵字去搜索，就有可能找到這個公司的網站，自然就可以獲取到聯系方式了。甚至，還可以根據求購信息的只言片語去搜索。

我們知道，互聯網世界的信息是交織互通的，客戶很可能會用同樣的信息去不同的地方發布，通過這些只言片語，就可能找到其他一些公布了聯系方式的相同信息。

在國際貿易商中，無論是批發商還是零售商，他們既需要購買進貨，也需要銷售出貨。這是逆向法的關鍵。尋找那些在網站上你銷售的商家，雖然他們沒有發布求購信息，但既然他們銷售，就肯定需要貨源。---泉州外貿政策-泉州外貿數據-莆田外貿政策

當然，他們肯定已經有了現成的貨源渠道，但并不意味著你沒有機會。因為即使有了貨源渠道，多數買家并不介意多尋找合作的供貨商，以降低風險，擇優比較或討價還價。更何況，很多產品類別一樣而款式不同，你完全可以向他們推薦你的多款產品。

唯一的障礙就是這些客戶在互聯網上公布的，自然多數是客戶負責銷售的部門聯系方式。如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯系的時候，爭取幫助你轉到采購部門，這就需要各自為人處事的技巧了。

當我們獲知一個客戶信息時，即使他采購的產品并不是你生產的東西，但只要類別接近，仍不妨一試，不管是產品功效接近還是材質接近。

比如，向求購木相框的客戶推介金屬相框，向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等。橫向地開拓產品外延，爭取交易機會。---泉州外貿政策-泉州外貿數據-莆田外貿政策

特別注意的是，對于橫向法找到的客戶，促銷方式不宜急切。因客戶已有預計的采購項目，急切反而引起反感。最好是比較平和的提供建議和資訊的方式，只做介紹，不急于成交，爭取客戶能主動提出進一步了解，這就成功了一半。

此外，對某些產品，橫向法還可以直接用于消費客戶。比如銷售鑰匙扣或文具，除了專業買家外，還可以橫向思維尋找可能的用戶。

比如大型企業或品牌商家，他們常常會需要一些紀念品或者促銷品，類似簽字筆、鑰匙扣、名片夾等小產品都是很好的選擇。

而這些消費大戶多半不會在互聯網發布什么求購信息。只要你想到了，直接與他們聯系，提供一些樣品，就有機會。而這些潛在的用戶，通常都會在他們的網站上公布詳細的分公司以及部門聯系方式，便于查找。---泉州外貿政策-泉州外貿數據-莆田外貿政策

縱向法多用于原材料和半成品的銷售。即了解你的產品的最終用途或深加工用途，除了專門的原料采購商以外，尋找那些在網上發布了這些下游產品銷售信息的商家，與之聯系。通常，銷售信息比購買信息要容易查找，聯系方式等也更開放。

關鍵詞法，逆向法，橫向法和縱向法，相輔相成，結合在一起用效果更好。尤其是有機會參加傳統交易會，收集了大量名片以后，再通過這幾個方法拓展，可以極大拓展貿易空間。

得到潛在客戶的聯系方式以后，接下來當然是主動出擊，吸引客戶，爭取貿易機會了。寫給客戶的第一封信很重要，外貿上稱之為開發。---泉州外貿政策-泉州外貿數據-莆田外貿政策

開發信習慣的格式，首先是說明獲得客戶聯系方式的途徑，以免唐突，比如有幸在廣交會上得到您的名片、經同行介紹、在某某網站上看到您的求購信息等等。

接下來，簡要介紹一下自己的情況，包括公司規模、成立時間(國際貿易商青睞成立時間較久的企業，覺得信用度較高)、產品，特別是主打產品的簡介，對雙方合作的誠意以及聯系方式等。

須知開發信不是作文比賽，其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回復聯系。因此，有收有放，有所保留，'欲知情況如何請聯系詳談'才是上策。---泉州外貿政策-泉州外貿數據-莆田外貿政策

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請注意這封開發信的寫法。作為初次聯系的信件，它簡潔明了，鮮明地展示了自己的特點：工廠，款式多，價格有競爭力，并暗示建議客戶繞開中間商直接跟廠家合作。因為不知道客戶的詳情，特別強調有多種品質，這樣無論對方是精品路線還是廉價路線，都有洽談的空間。---泉州外貿政策-泉州外貿數據-莆田外貿政策

此外，并沒有談論太深，而是引導客戶去訪問自己的網站。最后再拋出誘餌，以不斷提供新款設計信息為由吸引客戶回復，而客戶一旦回復，就極可能確認了應該聯系的人。要知道，你原先獲得的名稱地址很可能只是個打字員的。

當然，開發信要自己寫，而不要抄書或者網上那種固定的范文，古板雷同的文字只會讓客戶反感，況且產品種類不同，寫法也不一樣。

此外，開發信不同于Trade Lead，為表示誠意，不宜千篇一律，應該根據客戶的規模，國籍不同略作調整，在信件中適合的地方自然地點一下客戶的公司名字，暗示這封開發信是專門誠意寫給貴公司的，而不是草率地廣告。這些小技巧雖然不起眼，但頗能給客戶以好感。---泉州外貿政策-泉州外貿數據-莆田外貿政策

記住，能吸引客戶回復的開發信，才是成功的開發信。開發信，可以用傳真的形式，但目前更多的是采用電子郵件方式。

如果你建立了網站，通常就會同時擁有一個網站下的電子信箱。這是外貿的首選，因為這樣的電子郵箱會以你的網站名字作為后綴名，給人一種正規的，有實力的感覺。同時申請一個Hotmail免費電子信箱也非常必要。

Hotmail郵箱是目前應用最廣泛，最穩定的電子信箱，因為不受國別限制，不易被電腦病毒侵襲，其穩定性甚至超過你的網站郵箱。但出于形象考慮，仍應以網站郵箱為主，Hotmail郵箱為輔。---泉州外貿政策-泉州外貿數據-莆田外貿政策

無論使用的是Outlook Express，還是Foxmail來收發郵件，都建議作個簽名檔，即固定的郵件落款，以顯示正規。

首先因為電子郵件通訊成本很低，在市場開發階段不像傳統的電話或傳真容易引起客戶反感。其次，電子郵件的格式和措辭比較輕松，比古板的公司傳真更容易接近與陌生客戶間的距離。---泉州外貿政策-泉州外貿數據-莆田外貿政策

電子郵箱本身也能提供信息。假如你收到一封客戶郵件，其郵箱為a@aa.com，那么，aa.com 可能是某個提供免費電子信箱服務網站，但更可能是客戶自己的網站。

除了aa.com這個后綴名之外，國外貿易商很喜歡用info，buy，sales等作前綴名，因此，當你看到一個客戶的網站aa.com，上面并沒有提供具體聯系郵件(只有在線留言這種很不可靠的方式)的話，不妨嘗試發郵件給info@aa.com，buy@aa.com等，猜中的概率不低，反正電子郵件不花錢，樂于一試。

此外，電子郵件既然格式不限，適當用一些縮略語或網絡常見符號，能輕松氣氛，溝通感情。比如用hi代替古板的Dear，用':—)'表示微笑等。但這一定要在建立聯系，通過幾次信以后再用，否則容易適得其反。

最簡單的方法，是在發送郵件的時候，請求閱讀回執。在Outlook Express和Foxmail軟件發送郵件的時候，工具菜單中都有請求閱讀回執一項。如果收到了客戶的回執郵件，說明順利發通，否則就有可能是故障了。---泉州外貿政策-泉州外貿數據-莆田外貿政策

此外，如果用的是網站郵箱，不妨給你自己的Hotmail郵箱發一封信，看看是否能順利收到，如果收不到，可以與你的網站服務商聯系，說明情況，檢查故障。同時嘗試用Hotmail免費郵箱。

首先保持聯系，多發幾封郵件。但不可太頻繁，即便最渴望爭取到的客戶，密度也不多于每周一封為宜。但注意一定不要重復內容。

可以采用通報企業動態、交流行業信息、介紹新款產品、通告價格調整等形式，給客戶一種即使暫時不合作，我方也樂意提供行業資訊給您參考的態度。

多數的國際貿易商當然愿意了解更多的行業相關信息，這樣做就把多次發郵件引起反感的風險降至最低。當然，這一點要想做好，我們平時就要多去了解行業動態，做個行家，這樣才會得到客戶的重視和尊敬。---泉州外貿政策-泉州外貿數據-莆田外貿政策

接下來，暫時排除掉“死硬分子”。屢次發郵件不理睬的，可以在郵件中加上一句：如我方郵件打擾了您深表歉意，請回復空白郵件，我們將不再發給您。如果客戶真的回空白信拒絕了，說明暫時無望合作，不必白費力氣；只要不拒絕，就仍可繼續聯系。

以保持接觸為目的的郵件，盡量淡化催促訂單的感覺，突出信息交流的意思，態度不溫不火，不卑不亢。

聯系一段時間以后，客戶也許會有所松動，問個價什么的。這時候也不要急，不要顯示也大喜過望的意思，平常心對待，周到禮貌，詳細回應。如果回應后客戶繼續沉默，就繼續保持聯系，此時行文就不妨輕松些，逢客戶國家的重大節日，也可以發祝賀性的郵件了。---泉州外貿政策-泉州外貿數據-莆田外貿政策

如客戶一直沒有動靜，則不妨刺激一下以尋找突破口，尋找機會給客戶交易報一個超低的成本價。但是，當然不要以這個超低價格真的與客戶交易，可以在客戶回應以后，解釋說這是某批訂單的超額生產余量因此低價等。

低價的目的僅僅是打開僵局，了解客戶沉默的真正原因。同時，作為突破的做法，可以直截了當問客戶，一直沒有回復是否對產品不感興趣等。

總之，對付沉默客戶的原則，一是確保不是技術故障，二是保持無重復內容的聯系，三是適當尋找突破口，找出客戶沉默的原因。---泉州外貿政策-泉州外貿數據-莆田外貿政策