付款方式跟客戶這么談，不丟單子，利潤還能最大化！---福建宜選網-福建宜選科技
* 來源: * 作者: admin * 發表時間: 2022-09-21 17:07:59 * 瀏覽: 68
付款方式跟客戶這么談，不丟單子，利潤還能最大化！---福建宜選網-福建宜選科技
對于一個即將成交的外貿訂單，大家最關心的莫過于兩件事：首先是成交價格，成交價格基本決定了訂單能帶來多少利潤，另外一個更重要的問題就是付款方式。---福建宜選網-福建宜選科技
我們雖然知道哪些付款方式有利于自己，可是具體和國外客戶談判的時候，能不能談攏，客戶接受不接受，又是另一回事！
先來看一個因為付款方式談判而丟單的案例。
有個客戶，寄完樣品經檢測合格，價格在一來二去的拉鋸戰以后也有了共識，但最后大家卡在了付款方式上無法一致。---福建宜選網-福建宜選科技
客戶要求100%L/C at sight，但業務員想要T/T全款或者至少三成的預付款。于是寫郵件說明，我們公司規定，也是按照行業規矩，必須至少三成的定金或者100%的T/T才能合作。
那客戶的反應是怎么樣呢？
客戶幾分鐘之后回郵件：“不需要你教我做生意，我在這個行業十幾年了，行業規矩我比你懂，既然你們公司有規定，那是沒合作機會了，因為我們公司也規定必須用L/C at sight,Bye！”之后再怎么聯系也不回復了。---福建宜選網-福建宜選科技
這樣的情況經常會發生，這個客戶能回復一句還算不錯，大部分客戶看到你說公司規定，行業規矩估計就直接不再聯絡了。
付款方式談判有一個大忌，不到萬不得已，千萬千萬不要說公司規定如何，行業規矩如何！除非你產品競爭力很小，客戶選擇不多。
在客戶眼里，所謂的公司規定或者行業規定大多數是業務員在談判時詞窮的一種托詞，找不到合理的說法或解釋，把規定二字拉出來強硬地逼迫對方去接受，在買方市場根本行不通。
那我們就一點辦法都沒有嗎？不盡然。在談判中，我們并不一定要單一的與客戶談判付款方式。---福建宜選網-福建宜選科技
那么進行付款方式的談判時，五個注意要點不能忘：
1.調查分析客戶
2.永遠要記得你的底限在哪里
3.注意談判的順序和節奏
4.開始階段盡量不以公司制度來壓對方
5.使用合理的戰術和話術
而今天我們要分享的，就是如何跟客戶談付款方式才能更好地達成一致的具體戰術和話術。
分層次報價法
例如按照下面方法報價：
·If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
·If LC at sight,1020usd/mt
·If LC 30 days,1060usd/mt
假如客戶需要解釋，以原材料隨時在漲價為由，如果能接受T/T，就可以及時采購原材料保持客戶訂單所需的庫存量。---福建宜選網-福建宜選科技
讓客戶去選擇，一個小柜24噸算的話，如果選擇L/C，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金?？蛻魰C合考慮成本，是要資金流動優先，還是省錢優先。
當客戶做出了自己的選擇也相當于做出了自己的承諾，無論客戶選哪種，我們都還占有主動權。
貨期差別法
這個方法適用于客戶對貨期要求非常緊的情況下。
例如之前有個客戶對貨期要求非常急，付款方式信用證。
于是告訴他，如果采用信用證付款方式，收到就要三四天以后了，三四天之后開始生產，肯定來不及，而且線上還有很多貨要生產，很多都是給過錢的客戶，這樣最早也得是下一個船期。---福建宜選網-福建宜選科技
如果您能接受TT，我可以跟老板申請，把您的貨排在第一個位置 ，先滿足你的需要。
客戶掛掉電話，過了五分鐘左右打過來接受了業務員的提議。
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